De consultant en de ‘zak met feiten’

Onlangs zat ik tegenover een medewerker van een grote consultancy firma die draait op deskundige analyses, adviezen en rapportages van – vooral financiële – experts. Het verkoopgesprek ging over het belang van heldere teksten, van goed opgebouwde adviezen en van scherp geformuleerde rapportages. De grote vraag die boven het gesprek hing: levert de investering in betere teksten de klanten van de consultancy firma een beter adviesproduct op en misschien wel meer opdrachten?

Wij waren in gesprek gekomen dankzij zijn nieuwe collega, die bij een vorige werkgever – een bekende bank – mijn tekstadvies had gevraagd. Zij had een tekst voor een vakblad geproduceerd over compliance. Het onderwerp is niet mijn forte, maar ik kon wel iets met het zwak gestructureerde en weinig heldere verhaal. Ik heb de conclusie naar voren gehaald, de volgorde logischer gemaakt en het geheel een goede inleiding en samenvatting gegeven. Missie geslaagd. Mijn opdrachtgeefster was in de wolken – lekker als iemand zo duidelijk de meerwaarde ziet van extra aandacht voor formulering.

Rapporten en adviezen schrijven

Een half jaar later. Zij was inmiddels ingewerkt bij haar nieuwe werkgever, de consultancy firma. En zij vond het tijd voor actie. “Wij zijn de hele dag bezig met rapporten en adviezen schrijven. Los van de inhoud, puur over schrijven en formuleren: geen van onze collega’s heeft er kaas van gegeten, verstand van of plezier in. Het zal op eigen kracht nooit onze kracht worden. Onze klanten zitten misschien niet te wachten op topproza en zeker niet op poëzie. Maar het mag toch niet gebeuren dat een opdrachtgever bij pagina 8 van een 40 pagina’s tellend rapport denkt: waar gáát dit over? En waar gaat dit naar toe?”

Helder tekstwerk

En nu zat ik dus aan tafel bij de persoon die moet beslissen of helder tekstwerk de investering waard is. Ik merkte wat afstand. Mijn verhaal over scherpe rapporten en heldere taal leek niet helemaal over te komen. “Onze rapporten zijn goed”, zei hij. En: “Onze opdrachtgevers beoordelen ons op de inhoud, niet op de vorm”. Ik nam een verbale aanloop. Over de klant die blij wordt van een vakkundig verwoorde intro bij een rapport, waarin de trends en de bottlenecks kort worden neergezet. Van de managementsamenvatting die staat als een huis. Zou een opdrachtgever bij het lezen van de zorgvuldig opgepoetste ‘golden nuggets’ mogelijk gaan denken: zo, deze mensen weten waar ze het over hebben?

“Maar het mag toch niet gebeuren dat een opdrachtgever bij pagina 8 van een 40 pagina’s tellend rapport denkt: waar gáát dit over?”

Tekst-coaching traject

Allemaal logische argumenten, bedoeld om de consultant ervan te overtuigen dat een tekst-coaching traject voor medewerkers van zijn organisatie het overwegen waard is. Dat jonge én ervaren consultants sterker worden van periodieke ondersteuning en bijspijkerlessen.

De vraag aan het eind van het gesprek overviel mij. “Gaan we door jouw ondersteuning meer adviesopdrachten binnenhalen, meer omzet scoren?” Mijn antwoord was – na een seconde of twee bedenktijd – een overtuigend “jazeker, mits de firma er echt werk van maakt en ‘helder adviseren’ echt tot handelsmerk verheft.”

Tekst-EHBO

Maar mijn gesprekspartner moet mijn lichte aarzeling hebben waargenomen. We zijn met een ferme handdruk ons weegs gegaan. Ga ik hier nog van horen? Zou goed kunnen. Waarschijnlijk op een zondagavond, als een consultant tekst voor een vakblad of gespecialiseerde website na een weekend worstelen maar niet beter blijkt te kunnen maken dan de bekende ‘zak met feiten’. Geen punt: ik sta klaar, desnoods als het ‘maar’ om incidentele tekst-EHBO gaat!

Foto: Istockphoto – Jirsa